Ketika BMW mengumumkan rencananya untuk mengenakan biaya kepada pemilik mobil sebesar $18 per bulan untuk menggunakan kursi berpemanas di mobil mereka, pengemudi dan media bereaksi dengan kemarahan dan ketidakpercayaan. Mengisi daya pengemudi – yang kemungkinan besar membayar puluhan ribu untuk kendaraan mereka – untuk menggunakan fitur yang dianggap standar oleh banyak pemilik mobil menyoroti pemahaman kuno tentang perdagangan industri otomotif.
Mobil menjadi lebih pintar, lebih lengkap, dan lebih mudah dikendarai dalam beberapa tahun terakhir. Namun nampaknya industri ini masih bingung dalam menawarkan peluang perdagangan pasca pembelian.
Ide menggunakan langganan dan transaksi mikro sendiri bukanlah ide yang buruk, namun dalam kasus contoh BMW, fokusnya adalah pada jenis produk yang salah. Produsen perlu memikirkan bagaimana mereka dapat meningkatkan pengalaman dalam memiliki produk, daripada membiarkan pemilik produk mendapatkan pengalaman kelas dua yang membuat mereka terjebak di posisi pertama.
Kunci untuk mencapai hal ini adalah pendekatan perdagangan yang lebih cerdas yang dipimpin oleh pelanggan dan bukan oleh OEM. Sama seperti layanan TV satelit yang dapat menjual langganan reguler kepada Anda, yang mana Anda dapat menambahkan paket seperti film atau acara olahraga yang hanya diadakan satu kali saja, industri otomotif perlu memperluas apa yang ditawarkannya untuk menciptakan aliran pendapatan baru.
Berikut tiga area di mana perusahaan mobil dapat berkembang.
- Navigasi supercharged: Salah satu pilihan bagi produsen mobil untuk meningkatkan kehidupan pelanggannya dan meningkatkan pendapatan adalah melalui peningkatan layanan navigasi. Hal ini dapat mencakup paket dengan perencanaan rute yang lebih cerdas untuk mempersingkat waktu perjalanan atau membantu menghemat bahan bakar. Produsen mobil bahkan dapat menawarkan fitur berdasarkan pembelajaran perjalanan rutin pengemudi dan mengaktifkan notifikasi cerdas kapan harus berangkat, atau bahkan fitur panduan jalur yang lebih canggih.
- Perjalanan yang menyenangkan: Hiburan dalam mobil telah lama menjadi fokus produsen untuk meningkatkan pendapatan. Baik itu sistem suara premium atau layar yang lebih besar, pelanggan sering kali tergoda oleh teknologi yang meningkatkan pengalaman dalam mobil. Namun dengan fokus saat ini pada konten, ada peluang yang jelas seputar penawaran khusus yang terintegrasi ke dalam sistem hiburan dalam mobil. Memberi pengguna akses ke musik, podcast, atau bahkan buku audio melalui langganan streaming yang dikelola oleh produser dapat menambah nilai bagi pengguna dan pendapatan bagi produser. Menjadikan sistem tersebut tidak bergantung pada paket data seluler pemilik mobil dan menjamin konektivitas yang lebih baik — misalnya dengan mengintegrasikan paket data seluler dan satelit — dapat membantu menyukseskan layanan tersebut.
- Lokasi carpooling yang cerdas: Banyak pemilik mobil tidak menggunakan kendaraannya setiap hari, sehingga produsen dapat membuat layanan berlangganan yang memungkinkan pemilik mobil menawarkan mobilnya sebagai kendaraan kumpulan lokal dengan daftar pengemudi yang disetujui. Pada dasarnya, sistem ini akan bertindak seperti Airbnb untuk mobil, sementara produsen dapat mengambil bagian dari keuntungan yang ditawarkan layanan tersebut. Mengintegrasikan dan mengelola penawaran tersebut secara langsung kepada pemilik berarti produsen dapat menjamin keamanan kendaraan, tanpa pemilik harus menyerahkan kunci fisik – sehingga mengurangi gesekan dan membuat pemilik lebih cenderung untuk mendaftar ke layanan tersebut.
Ada potensi besar bagi para pembuat mobil, dan semua ini dapat dilakukan tanpa mengasingkan pelanggan dan membuat mereka membayar untuk fitur yang mereka harapkan sebagai standar. Agar sukses, produsen mobil hanya memerlukan sedikit imajinasi dan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang membuat pelanggan mereka tergerak. Memastikan layanan ini mudah diakses juga akan membantu membuka jalan menuju kesuksesan.
Menggunakan platform perdagangan yang fleksibel dan dapat dikonfigurasi akan memastikan bahwa manajer dapat menggunakan fitur-fitur ini tanpa merasa frustrasi dengan proses pengaktifan dan pembayarannya.
Jika produsen mobil berhasil menerapkan pendekatan gabungan, mereka akan segera menyadari bahwa ada banyak peluang untuk menawarkan layanan baru yang berdampak positif pada keuntungan mereka sekaligus meningkatkan kepuasan pelanggan terhadap kendaraan yang mereka beli.