Mengapa perjalanan penjualan Tesla begitu efektif?
Pendekatan Tesla yang efisien dimulai tepat di awal perjalanan penjualan. Merek ini tidak menghabiskan waktu pada aktivitas kontak pertama, mengandalkan pelanggan untuk mendaftarkan minat mereka sendiri dan memesan test drive mereka sendiri secara online.
Akibatnya, model penjualan langsung ke konsumen dan strategi diskon nol Tesla memungkinkannya menghilangkan waktu yang biasanya dihabiskan untuk negosiasi harga (mengingat penelitian lain menunjukkan bahwa hingga 81 persen pembeli mobil tidak menyukai negosiasi harga, pendekatan Tesla seperti menang/menang).
Konfigurasi kendaraan merek yang disederhanakan juga berarti bahwa transaksi dapat diselesaikan dalam hitungan menit dengan tenaga penjualan, atau bahkan diselesaikan oleh pelanggan secara online. Dan sikapnya sangat berbeda terhadap serah terima, dimana pelanggan mengambil alih kepemilikan kendaraan mereka di pusat pengiriman regional, sering kali secara berkelompok dengan pemilik baru lainnya.
Untuk memungkinkan perjalanan penjualan yang efisien ini, Tesla telah menciptakan serangkaian proses organisasi yang sangat ramping. Hal ini mencakup sentralisasi logistik, distribusi dan penagihan, serta aktivitas pendukung seperti pengelolaan keuangan, sumber daya manusia, manajemen hubungan pelanggan, dan alokasi inventaris.
Efektivitas biaya… tetapi dengan harga tertentu?
Tak heran, efisiensi perjalanan penjualan Tesla berdampak besar pada biaya penjualan.
Biaya absolut yang dikeluarkan per kendaraan yang dijual oleh dealer tradisional kira-kira 1,6 kali lebih tinggi dibandingkan showroom Tesla.
Namun, penting untuk menyadari bahwa kemampuan Tesla untuk menyederhanakan perjalanan penjualannya hingga tingkat ini sebagian disebabkan oleh situasi uniknya.
Pertumbuhan pesat merek ini terutama didorong oleh generasi muda dan/atau generasi pembeli BEV yang sangat antusias. Orang-orang ini menghargai kecepatan dan kesederhanaan serta merasa nyaman berinteraksi dan bertransaksi sepenuhnya secara online.
Apakah kesediaan untuk mengadopsi proses layanan mandiri ini meluas ke demografi konsumen lainnya merupakan pertanyaan terbuka bagi industri ini. Dan waktu pada akhirnya akan membuktikan apakah hal ini akan menghasilkan tingkat kepuasan dan loyalitas pelanggan yang lebih tinggi di kalangan pengemudi Tesla dalam jangka panjang.
Lima langkah kunci
Meskipun demikian, tidak ada keraguan bahwa ada aspek pendekatan Tesla yang dapat dipelajari oleh semua merek mobil saat ini, terutama dalam hal penjualan BEV. Secara garis besar, ada lima tindakan segera yang perlu dipertimbangkan.
- Lihatlah digitalisasi tempat penjualan. Contoh yang baik adalah memperkenalkan tampilan digital ke ruang pamer untuk memberikan rincian terkini mengenai harga, emisi, efisiensi bahan bakar, dan banyak lagi.
- Ingin menyederhanakan konfigurator kendaraan dan menjadikannya independen dari saluran penjualan. Idealnya, pelanggan harus dapat mengonfigurasi mobil pilihannya dalam sepuluh klik atau kurang, dengan sedikit (atau tanpa dukungan) dari perwakilan penjualan.
- Pikirkan tentang bagaimana meningkatkan loyalitas pelanggan baru dan lama. Hal ini mungkin termasuk membangun platform online untuk menghubungkan calon pelanggan dengan pemilik yang antusias dan dapat mendorong konversi dengan bertindak sebagai duta merek. Selain itu, upayakan untuk membangun loyalitas dan kepercayaan pelanggan sejak awal dengan mengizinkan pelanggan baru mengembalikan kendaraan mereka jika mereka tidak sepenuhnya puas.
- Bantu pelanggan membantu diri mereka sendiri saat mempelajari pembelian baru mereka. Menyediakan saluran digital yang kaya, konten video, dan alat yang memungkinkan pembeli mendidik diri mereka sendiri tentang kendaraan spesifik mereka.
- Pertimbangkan untuk memindahkan jaringan ritel ke model penjualan langsung (yaitu, model keagenan untuk pembuat mobil lama), dimana dealer memfasilitasi penjualan atas nama produsen mobil dan tetap menjadi titik kontak fisik utama dengan pelanggan. Hal ini dapat membantu menyederhanakan dan mengintegrasikan perjalanan pelanggan offline dan online, serta membuka sinergi biaya yang signifikan.
