PARIS – Produsen mobil yang beralih ke model agen penjualan langsung belum sepenuhnya teruji keterampilannya dalam menjual mobil dibandingkan dengan pengecer tradisional, Berita Mobil Eropa Kongres diberitahu.
Krisis pasokan suku cadang pada tahun 2022 dan awal tahun 2023 membantu produsen mobil, termasuk Mercedes-Benz, yang telah berpindah agensi di pasar tertentu karena lebih banyak permintaan terhadap mobil daripada ketersediaannya.
“Pelajaran yang didapat akan terbatas ketika pasokan terbatas,” kata Steve Young, kepala konsultan ritel otomotif ICDP, dalam diskusi panel di kongres yang diadakan pada 14 Juni di Paris.
Kelangkaan mobil baru berarti sebagian besar pembuat mobil mampu menjual kendaraan mereka pada atau mendekati harga jual, yang merupakan tujuan utama model penjualan langsung dengan harga tetap.
Kembalinya pasokan akan menjadi ujian penting. “Kami tidak mempelajari hal yang paling penting: apakah produsen memiliki keterampilan untuk memahami dan merangsang permintaan ritel untuk mencapai volume yang direncanakan?” kata muda.
Produsen mobil beralih ke model penjualan langsung sebagai respons terhadap keberhasilan metode ritel baru yang dipelopori oleh perusahaan seperti Tesla, yang tidak mengadopsi model grosir tetapi menjual langsung ke konsumen dari tokonya sendiri.
Namun, merintis metode baru tidak selalu mudah, kata Mathias Holst, CFO di Lynk & CO, kepada panel.
Merek milik Geely ini berfokus pada langganan fleksibel dan kini menjual 60 persen SUV kompak hybrid plug-in 01 dengan cara ini. Tapi itu harus beradaptasi. “Kami memunculkan beberapa ide berani di atas kertas, namun ternyata kami merancang banyak hal yang tidak terukur,” ujarnya.
Beralih ke metode yang lebih tradisional yang telah dicoba dan diuji oleh industri ritel membantu merek tersebut. Lynk & CO, misalnya, mengumumkan pada bulan Mei bahwa mereka telah bermitra dengan BCA Eropa untuk melepas mobil-mobilnya karena mereka menghentikan langganan ke tujuh pasar merek tersebut di Eropa. “Kami membutuhkan mitra yang sangat baik untuk bekerja dengan cara tradisional,” kata Holst.
Produsen mobil yang lebih mapan juga perlu mengambil pelajaran dari industri ritel ketika mereka mengambil alih bisnis penjualan mobil.
“Mereka belum memikirkan cara untuk merangsang permintaan. Mereka berpikir hal itu akan terjadi begitu saja,” kata Young dari ICDP. Young mengutip Mercedes di Inggris, yang beralih ke model agensi pada awal tahun dan mulai membayar pengecer untuk memasarkan mobil di tingkat lokal.
“Tidak ada yang salah dengan itu. Dealer tahu cara menghasilkan penjualan, jadi mengapa tidak memberi mereka uang untuk keluar dan melakukannya? Kalau ada yang tahu cara melakukannya, itu dealernya,” katanya.
Dealer memiliki keterampilan digital untuk mengejar prospek penjualan dari pelanggan, baik pelanggan mendekati dealer secara fisik atau online.
Semler Gruppen, grup dealer Denmark, bermigrasi ke sistem manajemen dealer online tunggal serta sistem manajemen retensi pelanggan (CRM) tunggal untuk melacak semua prospek penjualan potensial.
“Jika tidak ditanggapi dalam waktu dua jam, pusat layanan pelanggan akan mengambil tindakan dan membebankan biaya kepada dealer karena tidak melakukannya tepat waktu,” kata Lars Himmer, wakil presiden eksekutif Semler Gruppen. “Menjadi mulus secara digital jauh lebih penting dibandingkan agensi.”
Sementara itu, Toyota telah mengindikasikan bahwa mereka bersedia beralih ke model agensi setelah mengalahkan para pesaingnya. “Margin distribusi dan model yang ada tidak diragukan lagi tidak berkelanjutan,” kata Toyota Eropa Kepala Pejabat Operasional Matt Harrison mengatakan kepada Kongres dalam sesi panel terpisah.
Toyota, Hyundai ragu-ragu
Kebutuhan untuk menghemat uang seiring dengan langkah perusahaan untuk menjual lebih banyak model listrik telah mendorong Toyota untuk mempertimbangkan penjualan langsung.
“Saya enggan untuk mengatakan bahwa kami adalah penggemar model agensi – kami ingin melindungi nilai-nilai kuat kami dan kemitraan yang kuat dengan pengecer – tetapi menurut saya dalam hal struktur margin dan model bisnis mereka, hal itu akan terlihat sangat buruk. berbeda di masa depan,” kata Harrison. “Saya pikir kita sebagian bergerak menuju model agensi.”
Toyota sudah menggunakan penjualan langsung untuk hibrida plug-in dan bZ4X serba listrik, katanya.
Hyundai tetap berkomitmen pada model grosir di Eropa, kata Michael Cole, kepala merek Eropa, kepada kongres.
“Agensi dapat bekerja di pasar dan situasi yang tepat, tetapi untuk Hyundai kami memiliki kontrak dealer, bukan agen,” kata Cole.
Hyundai saat ini menerbitkan kontrak dealer baru dan mempertahankan sistem ritel saat ini, tambahnya.
