Di seluruh industri, produsen terlibat dalam penjualan langsung ke konsumen. Pembuat mobil juga menjauh dari model grosir. Contohnya adalah ambisi penjualan langsung Eropa Daimler, model penjualan langsung IDX Volkswagen, dan rencana Volvo yang diumumkan untuk menjual semua kendaraan secara online dan langsung pada tahun 2030.
Bagi semua produsen ini, penjualan langsung merupakan tanggapan terhadap ekspektasi konsumen yang baru.
Lebih dari 80 persen konsumen mengatakan mereka lebih suka melihat harga tetap dan proses pembelian sesederhana pengalaman yang biasa mereka dapatkan dari e-commerce, yang mencakup opsi jenis kepemilikan mobil baru.
Jelas mengapa pabrikan mobil juga menyukai penjualan langsung. Mereka mendapatkan hubungan langsung yang tepat dengan pelanggan akhir, memberi mereka akses langsung ke preferensi pelanggan.
Ini adalah sesuatu yang belum pernah dimiliki pabrikan sampai sekarang. Karena pendapatan berbasis data diharapkan tumbuh hingga 5,5 kali lipat dari ukuran saat ini pada tahun 2025, penjualan langsung menawarkan nilai lebih daripada data terbatas yang mereka kelola saat ini.
Analisis Accenture menunjukkan bahwa pembuat mobil dapat meningkatkan margin hingga 3 poin persentase dengan menjual langsung ke konsumen, berpotensi menghasilkan miliaran dolar yang ditambahkan ke keuntungan mereka.
Penjualan langsung membantu produsen mengelola kebangkitan platform pihak ketiga. Mereka dapat menegosiasikan persyaratan dari posisi yang lebih kuat dan membangun penawaran yang kompetitif. Bagi sebagian besar pabrikan, model “agensi” yang berbeda mungkin akan memberikan solusi yang lebih menarik.
Di bawah model ini, pabrikan menjadi pengecer sementara pengecer tetap menjadi titik kontak fisik dengan pelanggan.
Bentuk murni dari model agensi — agensi yang sebenarnya — dikejar oleh Daimler, Smart, Volvo, dan lainnya.
Dealer yang berubah menjadi agen menerima komisi untuk setiap penjualan, tetapi tidak memiliki inventaris dan tidak lagi menetapkan harga atau diskon secara individual.
Pada gilirannya, pedagang dibebaskan dari semua risiko komersial yang signifikan dan tidak lagi dibebani dengan tugas administratif seperti penagihan dan pembayaran.
Pabrikan mobil lain seperti VW telah memilih agen tidak asli model.
Hak pabrikan mobil dibatasi karena dealer masih dapat memberikan diskon kecil sesuai kebijaksanaan mereka. Namun karena dealer tidak mendapatkan pengecualian dari semua risiko komersial, kewajiban produsen mobil juga lebih kecil.
Banyak ahli tampaknya lebih menyukai model agensi murni karena alokasi hak dan risiko yang lebih jelas serta potensi ekonominya yang lebih besar.
Reformasi yang akan datang dari peraturan emisi blok Eropa mungkin akan segera mempersulit untuk menjalankan model grosir dan agen secara paralel, sehingga memaksa produsen mobil untuk tetap menggunakan model grosir tradisional atau sepenuhnya merangkul model agen.
Pembuat mobil yang memilih model agensi akan memaksakan perubahan signifikan pada dealer mereka – sesuatu yang tidak disukai banyak dari mereka.
Sebuah survei baru-baru ini menunjukkan bahwa 27 persen dealer percaya bahwa model agensi akan membuat mereka terlalu bergantung pada komisi yang bersedia dibayarkan oleh pabrikan. Selain itu, 31 persen dealer meragukan bahwa pabrikan dapat secara efektif mengelola bisnis yang berorientasi pada konsumen.
