Namun, tidak semua pabrikan mobil yakin bahwa beralih ke model keagenan, yang menjadikan dealer sebagai ‘agen’ daripada pembeli grosir mobil, adalah keputusan yang tepat. Sistem tradisional memberikan kebebasan kepada dealer untuk menerapkan diskon dan menetapkan harga akhir, sedangkan pada model agensi harga akhir ditentukan oleh produsen mobil.
“Kami memutuskan untuk tetap berpegang pada kontrak jaringan dealer dan memanfaatkan aset yang sangat berharga,” kata Raffaele Fusilli, CEO Renault Italia, termasuk Dacia. Renault akan mempertahankan model grosirnya di seluruh Eropa di masa mendatang.
Beralih sekarang adalah perubahan yang terlalu jauh di masa yang penuh gejolak dengan perpindahan ke elektrifikasi dan penggerak otonom, serta selama tekanan seperti gangguan rantai pasokan dan kenaikan biaya komoditas, menurut keyakinan Renault.
“Kami tidak memerlukan stress test lagi dalam sistem,” kata Fusilli.
Fusilli mengatakan harga tetap dan berakhirnya negosiasi diskon tidak hanya terjadi pada model agensi.
“Dacia adalah harga tetap dan Renault bisa pergi dengan cara yang sama sesuai dengan kontrak dealer,” katanya. “Ada berbagai cara untuk mencapai target yang sama.”
Pola tradisional model ritel grosir mendorong diskon dan penjualan mobil yang sulit karena dealer mengorbankan margin untuk mengejar target yang agresif, sesuatu yang tidak boleh terjadi lagi, Fusilli memperingatkan. “Pedagang tidak bisa lagi kembali ke model push,” ujarnya.
“Kami tidak bisa menjual 20 persen lebih banyak dari yang diminta pasar sebenarnya.” Pedagang akan membeli inventaris dan juga menerima pesanan pabrik, namun jumlahnya harus jauh di bawah tingkat sebelum pandemi. Fusilli meminta diler tidak mendaftarkan sendiri mobilnya untuk mendongkrak target akhir kuartalnya.
Davino mengatakan ketidaknyamanan yang dialami dealer saat beralih ke model berbeda merupakan energi positif. “Dengan perubahan yang tidak nyaman, muncullah udara segar,” katanya. Kuncinya adalah memberikannya kepada dealer dengan benar. “Ketika kami mengusulkan keuntungan yang sama dengan profil risiko yang berbeda, kami menemukan banyak minat terhadap hal ini.”
Perbedaan bagi pelanggan akan terlihat pada pendekatan penjualan yang membutuhkan cara berpikir baru, semua panelis sepakat. Pelanggan senang mendapatkan harga dan tingkat komunikasi online yang sama seperti yang mereka terima di dealer.
Von Kleinsorgen berkata: “Anda tidak harus menanyakan pertanyaan yang sama dalam tahapan yang berbeda dan mendapatkan jawaban yang berbeda.”
Fusilli mengatakan tenaga penjualan sekarang harus menjadi tenaga penjualan yang tidak terlalu tradisional dan lebih banyak menjadi ahli produk, sesuatu yang lebih mungkin dilakukan dibandingkan dengan sistem yang ada saat ini, kata Fusilli. Kuncinya adalah menemukan orang yang tepat. “Bukan sekedar pelatihan, perlu pola pikir muda: generasi muda yang berpikir berbeda dengan manajemen,” ujarnya.
Davino mengatakan interaksi langsung produsen mobil dengan pelanggan akan membawa manfaat. “Apa yang lebih menguntungkan, lebih berkelanjutan, dan lebih seksi daripada laba atas investasi selain pelanggan yang puas?” dia berkata.
