Ford sekarang menginginkan seperempat dari penjualannya di AS berasal dari pesanan.
“Secara historis, jauh lebih rendah dari itu,” kata Lawler.
Membujuk pelanggan untuk memesan daripada membeli dari lot dealer memberi pembuat mobil ide yang lebih jelas tentang apa yang harus dibuat, membantu merampingkan manufaktur, dan mengurangi kompleksitas dengan varian model.
“Ini merupakan berkah tersembunyi bagi kami dari sudut pandang operasional,” kata Lisa Drake, chief operating officer Ford Amerika Utara, saat dihubungi oleh Barclays. “Ini akan membantu kami mencapai pengurangan biaya yang serius dalam bisnis.”
Pemotongan varian model menjadi perhatian di kalangan pembuat mobil bahkan sebelum COVID-19 melanda, karena tampaknya akan meningkatkan margin dan menaikkan harga.
Tidak glamor tapi efektif
Fokus pada model margin tinggi selama krisis chip membawa ini ke fokus yang lebih tajam.
“Ini bukan pekerjaan yang seksi,” kata CEO Grup Renault Luca de Meo kepada para analis tentang panggilan pendapatan semester pertama pembuat mobil itu. “Kami telah membersihkan versi yang tidak berfungsi, kami telah menghentikan mesin atau produk di pasar yang tidak berfungsi.”
Misalnya, sekitar 85 persen penjualan crossover kompak Renault Arkana baru di Eropa berada di dua level trim tertinggi, yang menaikkan harga sebesar 3.000 hingga 5.000 euro dari model dasar 29.700 euro.
Namun, pembuat mobil harus belajar dari Tesla ketika mengisi ulang setelah krisis chip mereda, kata analis Houchois dalam laporan Jefferies.
Jefferies mencatat bahwa Tesla menawarkan 60 kombinasi Model 3, termasuk paket powertrain, cat, dan opsi yang berbeda, dalam jumlah yang relatif kecil.
VW telah berupaya mengurangi varian dengan hatchback kompak elektrik ID3 baru, tetapi masih menawarkan 1.120 kombinasi.
Di antara yang paling kompleks adalah kendaraan bermesin pembakaran yang ditawarkan oleh produsen mobil premium. Jefferies mencontohkan BMW Seri 3 yang menawarkan 5.760 kombinasi model bensin dan 9.600 untuk diesel.
‘Lebih disiplin’
“Sekarang adalah waktunya bagi pembuat mobil untuk mengurangi level trim yang berkinerja buruk dan mengurangi kerumitan, sesuatu yang mereka janjikan,” kata Houchois. “Semua pembuat mobil telah berkomitmen untuk tidak membangun kembali inventaris ke tingkat bersejarah dan sebagian besar dealer yang kami ajak bicara dan disurvei setuju bahwa pembangunan kembali inventaris akan lebih disiplin.”
Campuran paruh pertama dari penjualan yang lebih rendah dengan margin yang lebih tinggi juga mendorong gagasan reformasi dealer.
Model penjualan langsung, di mana pembuat mobil menjual mobil dan dealer menjadi agen mereka, mengutamakan disiplin harga dan kualitas penjualan, berlawanan dengan model grosir yang mendorong dealer untuk mendorong logam keluar dari ruang pamer dengan harga diskon.
Misalnya, Stellantis menyukai waktu penyelesaian yang lebih cepat di dealer dan pengurangan biaya distribusi yang terlihat pada semester pertama tahun ini.
“Ini menunjukkan kepada kami cara menjalankan bisnis yang mungkin menunjukkan bagaimana kami ingin maju,” kata CFO Palmer, menambahkan bahwa perusahaan sedang melihat lebih banyak penjualan langsung dan pembuatan sesuai pesanan. “Semua itu ada di atas meja untuk meningkatkan konversi kas kami,” tambahnya.
