Sekitar 4.800 mil dari tempat produksi Kendaraan off-road Ineos Grenadier sedang dikembangkan di pabrik perusahaan di Hambach, Prancis, Greg Clark memeriksa permohonan dari dealer yang ingin menjual SUV berbentuk kotak dan kokoh di Amerika Utara.
Grenadier versi Amerika Utara akan siap dijual setahun dari sekarang.
Clark, wakil presiden eksekutif Ineos untuk wilayah Amerika, berharap dapat mewujudkan banyak hal 35 dealer dipilih untuk Amerika SerikatKanada dan Meksiko sekitar waktu itu.
Ineos Automotive memiliki selusin karyawan Amerika dan akan bertambah menjadi sekitar 25 orang pada bulan Januari. Clark (46), mantan manajer pemasaran Jaguar Land Rover dan Daimler yang ditunjuk untuk jabatannya di Ineos pada bulan Februari, telah Staf reporter Richard Truett tentang proses pemilihan dealer perusahaan dan masalah lainnya. Berikut adalah kutipan yang telah diedit.
Q: Tampaknya Grenadier akan memulai awal yang baik di Amerika Utara. Anda telah memesan sekitar 5.000 reservasi di AS. Namun mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar terkadang membutuhkan sedikit usaha. Apakah masih terlalu dini untuk mulai memikirkan bagaimana Anda akan menutup penjualan ini?
J: Tidak. Tentu saja tidak. Oleh karena itu, penunjukan pertama adalah untuk posisi direktur pengalaman pelanggan dan pemasaran. Rencana keterlibatan (pelanggan) akan berjalan secara teratur antara sekarang dan apa yang secara internal kami sebut sebagai “Hari Pemesanan”, di mana kami akan beralih dari menerima pemesanan menjadi mengubah pemesanan tersebut menjadi pesanan.
Bisakah Anda memberikan informasi terkini tentang peluncuran Grenadier?
Kendaraan kini mulai keluar jalur. Di Eropa dan seluruh dunia, kami akan memulai pengiriman kendaraan pelanggan pertama pada kuartal keempat. Jadi, untuk sisa bisnisnya, semuanya cukup menarik! Namun sementara semua ini terjadi, kami secara diam-diam dan susah payah membangun benua Amerika. Kami telah melalui semua gerbang struktural utama dan telah menyusun rencana dalam hal homologasi dan sertifikasi. Kami tepat sasaran. Kami sedang menyelesaikan rencana pemasaran, yang terutama akan difokuskan pada pemegang pemesanan kami sebagai ukuran utama konversi. Ada baiknya untuk melakukan diskusi, namun masyarakat harus berada di belakang kemudi untuk mengambil keputusan.
Bagaimana status pemilihan dealer untuk Amerika Utara?
Kami mempunyai banyak orang yang angkat tangan, berbagai macam pedagang dari seluruh negeri. Dan sebagian besar di bidang-bidang yang menjadi fokus terbesar kami. Tapi kami sangat bijaksana dalam proses seleksi. Kami akan menyebutkan nama dealer pertama kami.
Secara khusus, apa yang harus ditunjukkan oleh dealer untuk mendapatkan waralaba Ineos?
Kami mencari mitra dealer yang berwirausaha, inovatif dan cukup visioner yang melihat peluang pasar untuk kendaraan 4×4 yang bermanfaat untuk meningkatkan pilihan pelanggan di pasar. Ini menyita sebagian besar waktu kita. Ini adalah keputusan besar, keputusan yang sangat penting, karena orang-orang ini akan menjadi mitra kami dan representasi kami kepada pelanggan saat kami memulainya. Mereka harus menunjukkan bahwa mereka memahami apa yang perlu dilakukan dalam rangka membangun komunitas. Pemegang reservasi kami memberi tahu kami bahwa mereka ingin menjadi bagian dari sesuatu. Mereka ingin bertemu dengan orang-orang yang berpikiran sama. Mereka tidak hanya ingin sekedar ngopi, tapi ekspedisi penuh akhir pekan atau seminggu. Calon pedagang akan memahami hal ini dan menawarkan ide bagus untuk itu. Dan pedagang harus berada di tempat yang tepat. Ini adalah empat metrik utama yang kami lihat.
Kebanyakan produsen mobil baru melewati dealer tradisional dan menjual langsung ke pelanggan. Adakah pemikiran tentang cara memasarkan seperti ini?
Kami tidak tertarik dengan hal itu. Meskipun para dealer sangat senang mendengarnya – dan ini merupakan hal yang menyegarkan dalam industri saat ini – kami perlu memastikan bahwa kami memilih mitra yang tepat. Jadi itulah yang akan kami lakukan selama enam hingga sembilan bulan ke depan, mempersiapkan para dealer ini untuk tidak hanya menerima demonstran dealer yang akan datang pada musim semi mendatang, namun juga melatih dan menindaklanjuti bank pesanan, yang kami hasilkan, dan mereka sendiri.
Karena Grenadier memiliki powertrain BMW, apakah hal ini memberikan keunggulan alami bagi dealer BMW dibandingkan dealer yang menjual merek lain?
Dealer BMW dan dealer impor Eropa tentu saja tertarik pada kami karena volumenya lebih kecil dan fokus pada tingkat kepuasan layanan pelanggan serta tahu cara memperlakukan pelanggan. Meskipun mereka memiliki teknologi, alat, dan pelatihan, itu bukanlah tiket masuk. Fokus utamanya adalah memastikan bahwa calon dealer memiliki pola pikir yang benar, dan bahwa mereka memiliki semangat yang sama dengan kami terhadap Grenadier, dan untuk peluang yang benar-benar tidak biasa.
Apakah dealer memerlukan ruang pamer terpisah?
Kami tidak menuntut showroom terpisah. Namun dalam kebanyakan kasus, inilah yang akan kita dapatkan. Kualitas mitra dealer dan tim yang mereka tempatkan untuk mewakili Grenadier jauh lebih penting bagi kami. Kita kurang fokus dalam mendirikan toko dan membuat mereka menginvestasikan trilyunan dolar di istana. Kami lebih fokus pada: Apa rencana layanan Anda untuk memastikan pelanggan dilayani dengan baik, dan bagaimana Anda membantu kami melakukan pemasaran dan pembangunan komunitas untuk Grenadier?
Dapatkah Anda mengetahui berapa banyak yang mungkin diperlukan dealer untuk berinvestasi dalam waralaba Grenadier?
Ini sangat sulit. Yang kami minta adalah identitas perusahaan tertentu, tetapi tidak termasuk real estate. Ini belum termasuk renovasi. Itu adalah enam angka yang rendah dibandingkan dengan apa yang kami minta, yaitu beberapa tahun cahaya dari produsen lain. Namun kami sangat menyadari bahwa hal ini memberikan dampak bisnis yang sangat positif. Jika mereka menghasilkan uang, kemungkinan besar mereka akan memberikan layanan pelanggan yang baik dengan A-Team mereka.
Berapa jumlah dealer yang bagus untuk Amerika Utara?
Kita berbicara tentang 35 dealer antara AS dan Kanada, dan kami akan merekrut satu atau dua distributor untuk Meksiko. Kami mengharapkan tingkat konversi yang layak di sini, namun kami merencanakannya secara konservatif – kami ingin menghasilkan kinerja yang lebih baik dibandingkan dengan hasil yang kurang. Saya pikir pada awalnya kami akan memiliki kurang dari 35 dealer, namun akan tumbuh perlahan, konservatif, dan berkelanjutan.
